دورة المهارات والكفاءات المطلوبة في جميع المفاوضات للفوز

في بيئة الأعمال المعاصرة، حيث تتزايد التحديات وتتصاعد حدة المنافسة، أصبحت المفاوضات أداة لا غنى عنها لتأمين المصالح وتحقيق الأهداف. لم تعد المفاوضات حكرًا على صفقات الشركات الكبرى أو التبادلات التجارية فحسب، بل أصبحت جزءًا لا يتجزأ من حياة القادة والموظفين والمهنيين على اختلاف مواقعهم.
تأتي دورة المهارات والكفاءات المطلوبة في جميع المفاوضات للفوز التي يقدمها معهد جنيف لإدارة الأعمال لتزود المشاركين بأسس علمية وعملية تمكّنهم من فهم ديناميكيات المفاوضات، وتطبيق استراتيجيات ذكية تعزز من فرص تحقيق النتائج المرجوة. تركّز هذه الدورة على بناء المهارات الأساسية والمتقدمة، وتنمية الوعي بالسلوك التفاوضي لدى الأفراد والمؤسسات، بما يعزز من قدرتهم على خوض المفاوضات المختلفة بثقة ومرونة، في مختلف السياقات والمجالات، سواء كانت محلية أو دولية، رسمية أو غير رسمية.

الفئة المستهدفة

• المدراء التنفيذيون ومديرو الإدارات الذين يشاركون في مفاوضات استراتيجية محلية أو دولية.

• مسؤولو التعاقدات، ومديرو المشاريع، وأعضاء فرق المشتريات الذين يتولون مهام التفاوض مع الموردين والشركاء.

• موظفو أقسام التسويق والمبيعات وخدمة العملاء ممن يتعاملون مباشرة مع العملاء في التفاوض على الأسعار والخدمات.

• المهنيون العاملون في العلاقات الحكومية والدبلوماسية، والذين يشاركون في حوارات رسمية أو مفاوضات متعددة الأطراف.

• الاستشاريون القانونيون والمحامون الذين يتولون مهام تسوية النزاعات وصياغة الاتفاقات التفاوضية.

• رواد الأعمال وأصحاب الشركات الناشئة الذين يحتاجون إلى مهارات تفاوض مرنة للفوز بالتمويل أو الشراكات التجارية.

• قادة الفرق الداخلية الذين يشاركون في مفاوضات يومية تتعلق بتوزيع الموارد أو إدارة الصراعات التنظيمية.

الأهداف

• تطوير فهم شامل لطبيعة المفاوضات وأبعادها النفسية والسلوكية وتأثيرها على نتائج الأعمال والعلاقات المهنية.

• تمكين المشاركين من تطبيق استراتيجيات التحضير المسبق للتفاوض بشكل منهجي ومدروس يعزز من فرص النجاح.

• تعزيز قدرة المشاركين على إدارة الحوار التفاوضي باحتراف، من خلال التحكم في نبرة الصوت، واختيار اللحظة المناسبة للتدخل.

• تنمية مهارات الإقناع والتأثير بطريقة مبنية على أسس عقلانية وعاطفية تضمن استجابة الطرف الآخر بشكل إيجابي.

• تدريب المشاركين على إدارة الخلافات والتعامل مع المواقف المعقدة أثناء التفاوض دون تصعيد النزاع أو خسارة العلاقة.

• إكساب المشاركين القدرة على تحديد المصالح الحقيقية وتجنب التمترس خلف المواقف الجامدة، بما يفتح المجال لحلول خلاقة.

• تمكين المشاركين من بناء تحالفات تفاوضية فعالة داخل فرق العمل، وتوزيع الأدوار بما يعزز من فعالية الأداء الجماعي.

• تزويد المشاركين بأدوات تقييم الأداء التفاوضي وقياس مدى تحقق الأهداف بعد انتهاء المفاوضات ومتابعة تنفيذ الاتفاقيات.

مخطط البرنامج التدريبي

• مدخل شامل إلى علم وفن التفاوض

  • التعريف بالمفاوضات وأنواعها وتطبيقاتها المختلفة

  • التمييز بين المفاوضات التنافسية والتعاونية

  • عناصر البيئة التفاوضية وتأثيرها على نتائج العملية

  • السمات والقدرات الجوهرية التي تميز المفاوض المحترف

• استراتيجيات التحضير الذكي للتفاوض

  • تحديد الأهداف والمصالح الأساسية بدقة

  • تحليل الطرف المقابل من حيث النفوذ والمواقف المتوقعة

  • إعداد سيناريوهات بديلة وخيارات للتنازل المحسوب

  • تصميم خطة تفاوض مرنة وقابلة للتكيف مع المتغيرات

• مهارات الاتصال والتواصل الفعّال في التفاوض

  • استخدام لغة الجسد لبناء الثقة والتأثير

  • التحكم بنبرة الصوت وتوقيت الردود لتوجيه الحوار

  • طرح الأسئلة المفتوحة لفهم نوايا الطرف الآخر

  • تفسير الإشارات غير اللفظية واستيعاب المعاني الخفية

• تقنيات الإقناع والتأثير الذكي

  • تطبيق مبادئ علم النفس في التأثير على القرارات

  • الجمع بين المنطق والعاطفة في عرض المواقف

  • تعزيز الثقة المتبادلة دون التنازل عن الأهداف

  • استخدام القصص والوقائع لدعم الموقف التفاوضي

• أساليب المساومة وطلب التنازلات

  • اختيار الوقت المناسب لعرض التنازلات

  • استخدام تقنيات التدرج لتقديم المقترحات

  • ربط التنازلات بمكاسب مقابلة لتعزيز التوازن

  • تجنب المساومات التي تضعف الموقف الاستراتيجي

• إدارة الوقت والضغط النفسي أثناء التفاوض

  • جدولة العملية التفاوضية وتحديد أولوياتها

  • فهم الضغوط النفسية لدى الطرف الآخر واستغلالها إيجابيًا

  • الحفاظ على التماسك الذهني عند تصاعد التوتر

  • تقنيات تجاوز اللحظات الحرجة دون خسارة المسار

• مواجهة الأساليب التفاوضية المعقدة

  • التعرف على التكتيكات العدوانية والتلاعبية والتعامل معها

  • استخدام الردود الذكية لكسر الجمود وإعادة توجيه الحوار

  • الحزم دون عدائية: فن الدفاع عن المصالح

  • الحفاظ على روح الاحترام رغم الخلاف

• فعالية التفاوض الجماعي والعمل ضمن فريق

  • توزيع المهام التفاوضية بين أعضاء الفريق بوضوح

  • توحيد الرسائل ومواقف الفريق أثناء الحوار

  • إدارة التنسيق الداخلي خلال الجلسات

  • التحدث بصوت موحّد يعكس الانسجام المؤسسي

• التفاوض في البيئات متعددة الثقافات

  • فهم الخلفيات الثقافية وتأثيرها على التصورات والسلوكيات

  • تجاوز الحواجز الثقافية واللغوية باحتراف

  • احترام العادات والبروتوكولات في المواقف الدولية

  • تكييف أسلوب التفاوض وفقًا للثقافة المستهدفة

• متابعة نتائج التفاوض وتقييمها بعد الاتفاق

  • مؤشرات تقييم الأداء التفاوضي وقياس النجاح

  • خطوات ترجمة الاتفاق إلى خطة تنفيذ واقعية

  • إدارة العلاقة ما بعد التفاوض للحفاظ على المكتسبات

  • مراجعة العملية التفاوضية لاستخلاص الدروس والتحسين المستقبلي