دورة فهم الجوانب الاستراتيجية والشخصية والنفسية للمفاوضات

تُعد المفاوضات أحد المحاور المحورية في بيئات الأعمال والعلاقات الدولية والسياسية وحتى التعاملات اليومية، حيث تتقاطع فيها العوامل الاستراتيجية مع الأبعاد الشخصية والنفسية لتحديد مسار القرارات والنتائج. فهم هذه الجوانب المتشابكة لا يقتصر على معرفة التكتيكات، بل يتطلب إدراكًا عميقًا لآليات التفكير البشري، وتحليل المواقف، وبناء الثقة والتأثير. تهدف هذه الدورة " فهم الجوانب الاستراتيجية والشخصية والنفسية للمفاوضات "التي يقدمها معهد جنيف لإدارة الأعمال إلى تسليط الضوء على مفاتيح النجاح في المفاوضات، من خلال استكشاف العوامل النفسية الخفية، وفهم أنماط الشخصيات، وصياغة الاستراتيجيات التي تحقق نتائج طويلة الأمد ومستدامة.

الفئة المستهدفة:

• القادة والمديرون التنفيذيون الذين يشاركون في مفاوضات عالية المستوى.

• الدبلوماسيون والعاملون في الشأن الدولي الذين يتعاملون مع الأطراف متعددة الثقافات.

• مسؤولو العقود والمشتريات وممثلو المبيعات والتفاوض التجاري.

• المتخصصون في العلاقات العامة والاتصال المؤسسي.

• موظفو الهيئات الحكومية والمنظمات غير الحكومية المعنيون بالتفاوض.

• كل من يرغب في تعزيز مهاراته في قراءة الطرف الآخر واتخاذ قرارات تفاوضية واثقة وواعية.

الأهداف:

• تحليل البنية النفسية للمفاوضات وفهم المحركات اللاواعية التي تؤثر في سلوك الأطراف.

• التمييز بين الأنماط الشخصية المختلفة وتكييف أساليب التفاوض بما يتناسب معها.

• تطوير استراتيجيات تفاوضية تستند إلى بناء الثقة والتأثير طويل المدى.

• التعرف على الطرق الفعالة لإدارة الصراع وضبط الانفعالات خلال العملية التفاوضية.

• فهم الديناميكيات الخفية للغة الجسد ونبرات الصوت وأثرها على نتائج التفاوض.

• اكتساب مهارات التخطيط والتحضير للمفاوضات بشكل احترافي ومبني على التحليل العميق.

مخطط البرنامج التدريبي:

• الأسس النفسية لعملية التفاوض

  • فهم الدوافع النفسية التي تحكم ردود الأفعال أثناء التفاوض

  • دور التحيزات المعرفية والانفعالات في توجيه الحوار

  • الفرق بين التفاوض العقلاني والتفاوض العاطفي

  • تأثير الإدراك الذاتي والثقة على الموقف التفاوضي

• تحليل الشخصيات ونماذج السلوك التفاوضي

  • تصنيف أنماط الشخصيات في بيئة التفاوض

  • كيفية التعامل مع الشخصيات الصعبة والمعقدة

  • ضبط التوقعات وفقًا لنمط الشخصية

  • تحويل السمات الشخصية إلى أدوات قوة تفاوضية

• الاستراتيجيات المتقدمة في التفاوض

  • بناء استراتيجية تفاوضية قائمة على النتائج والأهداف

  • تقنيات الإقناع والتأثير باستخدام المنطق والعاطفة

  • التفاوض من موقع قوة دون خلق عدائية

  • استخدام التوقيت والإيقاع في توجيه مسار التفاوض

• إدارة الصراع وضبط النفس في المواقف الحساسة

  • التعامل مع التصعيد والانفعال أثناء التفاوض

  • أدوات خفض التوتر وإعادة التوازن إلى الجلسة

  • تحويل نقاط الخلاف إلى فرص للتفاهم

  • الحفاظ على المهنية في الأوضاع الضاغطة

• التأثير غير اللفظي في التفاوض

  • قراءة لغة الجسد والتعبيرات الدقيقة للطرف الآخر

  • التحكم بالإشارات غير اللفظية لتعزيز الرسائل التفاوضية

  • فهم الدور النفسي لنبرة الصوت والصمت

  • بناء الحضور الشخصي باستخدام مهارات التواصل غير اللفظي

• الإعداد الذكي للمفاوضات

  • تحليل الموقف وجمع المعلومات الحيوية مسبقًا

  • تحديد النقاط الحاسمة ومجالات التنازل المقبولة

  • وضع خطة مرنة متعددة السيناريوهات

  • استخدام أدوات التقييم والتتبع لقياس التقدم

• بناء الثقة وتعزيز العلاقات خلال التفاوض

  • استراتيجيات تطوير الثقة المتبادلة مع الطرف الآخر

  • أهمية المصداقية والوضوح في الوصول لاتفاق

  • التفاوض من أجل علاقة طويلة الأجل لا مجرد صفقة

  • إدراك القيم المشتركة والتقاطع الإنساني بين الأطراف

• المرونة والتكيف في البيئات المتغيرة

  • تعديل النهج التفاوضي بناء على تطورات الموقف

  • إدارة تفاوض متعددة الأطراف بفعالية

  • تجاوز الحواجز الثقافية والتواصل العابر للحدود

  • استخدام الذكاء العاطفي في استيعاب المتغيرات الفورية

• الفروق الثقافية والنفسية في السياقات الدولية

  • فهم الفوارق بين الثقافات في أنماط التفاوض

  • احترام الأعراف والعادات دون التنازل عن المبادئ

  • التواصل الفعال مع أطراف من خلفيات متنوعة

  • إدارة التوقعات والافتراضات المسبقة بشكل عقلاني

• اتخاذ القرار بعد التفاوض

  • تحليل نتائج التفاوض وقياس الأثر النفسي للطرفين

  • كيفية صياغة الاتفاق النهائي بأسلوب توافقي

  • التعامل مع مشاعر الندم أو التردد بعد الاتفاق

  • الحفاظ على استدامة الاتفاق من خلال المتابعة الواعية