العربية
الإنجليزية
المقدمة
في بيئة الأعمال المتغيرة باستمرار، أصبحت القدرة على دمج استراتيجيات التسويق مع مهارات البيع الفعّال ضرورة محورية لضمان استدامة النمو وزيادة الحصة السوقية. تهدف هذه الدورة المتخصصة إلى تمكين المشاركين من فهم المبادئ الحديثة في إدارة التسويق، وربطها بمهارات البيع المتقدمة لقيادة الأداء وتحقيق النتائج.
تم تصميم هذا البرنامج التدريبي " إدارة التسويق والمبيعات "والمقدمة من معهد جنيف لإدارة الأعمال بعناية لتغطي الجوانب النظرية والعملية لإدارة عمليات التسويق والمبيعات، مع التركيز على بناء استراتيجيات متكاملة، تعزيز الكفاءة البيعية، وتحليل سلوك السوق والمستهلكين.
الفئة المستهدفة:
- مدراء ومسؤولو أقسام التسويق والمبيعات.
- العاملون في تطوير الأعمال والعلاقات التجارية.
- رواد الأعمال وأصحاب الشركات الناشئة.
- المهتمون بتعزيز مهاراتهم في التسويق وإدارة فرق البيع.
أهداف البرنامج التدريبي
- تمكين المشاركين من بناء خطط تسويقية فعالة تعتمد على التحليل الواقعي للسوق.
- تطوير قدرات إدارة فرق المبيعات وتحقيق أهداف الأداء البيعي.
- توظيف الأدوات الرقمية والاتجاهات الحديثة في تسويق المنتجات والخدمات.
- الربط بين أهداف المؤسسة واستراتيجيات التسويق والمبيعات لتحقيق التوسع والنمو.
مخطط البرنامج التدريبي
- مقدمة في إدارة التسويق
- مفهوم التسويق ودوره في الأعمال.
- الفرق بين التسويق التقليدي والتسويق الحديث.
- وظائف إدارة التسويق.
- موقع التسويق ضمن الهيكل الإداري للمؤسسة.
- التحليل الاستراتيجي للسوق
- دراسة البيئة الخارجية والداخلية.
- تحليل المنافسين والأسواق المحتملة.
- استخدام نموذج SWOT في التخطيط التسويقي.
- فهم الاتجاهات المؤثرة على السوق.
- سلوك المستهلك واتخاذ القرار الشرائي
- العوامل النفسية والاجتماعية المؤثرة.
- دورة اتخاذ القرار الشرائي.
- دور العلامة التجارية في سلوك المستهلك.
- تحليل دوافع الشراء والولاء.
- تقسيم السوق واستهداف الجمهور
- معايير التجزئة السوقية.
- اختيار الفئات المستهدفة.
- استراتيجيات التمركز.
- بناء الرسائل التسويقية الملائمة لكل فئة.
- استراتيجيات التسويق الفعالة
- تسويق القيمة مقابل تسويق السعر.
- التسويق التفاعلي والعلاقات.
- التسويق الموجه بالأداء.
- تطوير استراتيجية تسويق شاملة.
- المزيج التسويقي (4P’s)
- المنتج: الابتكار والتطوير.
- السعر: التسعير الديناميكي.
- التوزيع: القنوات الفعالة.
- الترويج: الرسائل والحملات.
- أساسيات إدارة المبيعات
- دور المبيعات في دورة الأعمال.
- الفرق بين التسويق والمبيعات.
- أهداف إدارة المبيعات.
- هيكلة فرق المبيعات.
- عملية البيع الاحترافية
- خطوات دورة البيع.
- بناء العلاقة مع العميل.
- فهم احتياجات العميل وتقديم الحلول.
- الإغلاق الفعّال للصفقة.
- تخطيط الحملات الترويجية
- عناصر الحملة الناجحة.
- تحديد الأهداف والجمهور.
- اختيار الوسائل الإعلانية.
- تقييم أثر الحملات.
- التسويق الرقمي وأدواته
- التسويق عبر محركات البحث.
- التسويق عبر وسائل التواصل.
- البريد الإلكتروني والإعلانات الرقمية.
- التحليل الرقمي لنتائج الحملات.
- إدارة علاقات العملاء (CRM)
- مفهوم إدارة العلاقة مع العملاء.
- أدوات CRM الحديثة.
- الحفاظ على ولاء العملاء.
- إدارة الشكاوى والتغذية الراجعة.
- تحفيز فرق البيع وزيادة الإنتاجية
- استراتيجيات التحفيز الداخلي.
- بناء ثقافة التميز البيعي.
- تحديد الحوافز والمكافآت.
- إدارة الأداء البيعي.
- التسعير والتفاوض مع العملاء
- استراتيجيات التسعير المختلفة.
- التفاوض القائم على القيمة.
- معالجة اعتراضات العملاء.
- بناء اتفاقات مربحة للطرفين.
- إدارة التوزيع والمنافذ البيعية
- قنوات التوزيع المباشرة وغير المباشرة.
- إدارة علاقات التوزيع.
- اختيار المواقع البيعية.
- تطوير شبكة الموزعين.
- تطوير المنتجات والخدمات
- مراحل تطوير المنتجات.
- إطلاق المنتج في السوق.
- جمع الملاحظات والتحسين المستمر.
- دورة حياة المنتج.
- قياس الأداء التسويقي والبيعي
- مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs).
- تحليل العائد على الاستثمار.
- تتبع المبيعات والتحويلات.
- تقارير الأداء ومراجعتها.
- إدارة العلامة التجارية
- بناء الهوية البصرية واللفظية.
- إدارة سمعة العلامة.
- تقوية الارتباط العاطفي مع الجمهور.
- الحفاظ على ثبات الرسائل.
- الاتجاهات الحديثة في التسويق والمبيعات
- التسويق عبر المؤثرين.
- البيع الاجتماعي والرقمي.
- الذكاء الاصطناعي في الحملات.
- التجارب الشخصية للعملاء.
- إعداد الخطة التسويقية الشاملة
- المراحل الأساسية لإعداد الخطة.
- تحديد الأهداف والموارد.
- الجدول الزمني والتوزيع المالي.
- متابعة التنفيذ والتعديل.
- التكامل بين التسويق والمبيعات
- إزالة الفجوة بين الفرق.
- وضع أهداف موحدة.
- التنسيق في الحملات.
- استخدام البيانات المشتركة بفعالية.
