دورة مهارات واستراتيجيات التفاوض

في بيئة الأعمال الحديثة، أصبح التفاوض أحد أهم الأدوات التي تحدد مسار الصفقات وتؤثر في بناء العلاقات طويلة الأمد بين الأطراف. لم يعد التفاوض مقتصرًا على تبادل العروض والطلبات، بل أصبح عملية استراتيجية تتطلب فهماً عميقاً لأساليب الإقناع وإدارة المواقف المعقدة، مع القدرة على قراءة الطرف الآخر وتقدير أولوياته. يقدم معهد جنيف لإدارة الأعمال من خلال برنامج "دورة مهارات واستراتيجيات التفاوض" منهجاً متكاملاً يجمع بين المفاهيم الأساسية والممارسات المتقدمة، بما يضمن للمشاركين تطوير مهاراتهم في التحضير، وبناء الحجج، والتعامل مع المواقف الصعبة، والوصول إلى اتفاقات مثمرة تحفظ المصالح وتدعم الشراكات الناجحة.

الفئة المستهدفة

• المدراء التنفيذيون ومدراء الأقسام الذين يتعاملون مع عقود أو اتفاقيات على مستويات مختلفة.

• مسؤولو المبيعات والمشتريات الذين يحتاجون إلى مهارات تفاوض متقدمة لتعزيز نتائجهم.

• رواد الأعمال وأصحاب المشاريع الذين يسعون لعقد شراكات أو إبرام صفقات مربحة.

• مسؤولو العلاقات العامة والاتصالات الذين يديرون مفاوضات مؤسسية أو إعلامية.

• المستشارون والمحللون الذين يقدمون الدعم في صياغة وتنفيذ استراتيجيات التفاوض.

أهداف البرنامج

• تزويد المشاركين بفهم شامل لأساسيات التفاوض ودوره في تحقيق الأهداف المؤسسية.

• تمكينهم من تصميم استراتيجيات تفاوض فعّالة تتناسب مع طبيعة الموقف والأطراف المعنية.

• تطوير قدراتهم على استخدام مهارات الإقناع والتأثير لزيادة فرص النجاح.

• إكسابهم أدوات تحليل المواقف والقدرة على تحديد البدائل والحلول الإبداعية.

• مساعدتهم على بناء علاقات مهنية قائمة على الثقة والاحترام المتبادل أثناء التفاوض.

مخطط البرنامج التدريبي

• مفهوم التفاوض وأهميته في بيئة الأعمال

  • تعريف التفاوض ومجالات تطبيقه المختلفة.

  • دور التفاوض في تحسين العلاقات وبناء الثقة.

  • أثر التفاوض الناجح على نمو الأعمال.

  • الفروق بين التفاوض التعاوني والتنافسي.

• التحضير المسبق للتفاوض

  • جمع المعلومات وتحليل الموقف قبل بدء العملية التفاوضية.

  • تحديد الأهداف الرئيسية والفرعية للتفاوض.

  • وضع استراتيجيات بديلة وخطط احتياطية.

  • فهم خلفيات ومصالح الأطراف الأخرى.

• أساليب واستراتيجيات التفاوض

  • اختيار النهج المناسب بناءً على طبيعة الموقف.

  • استراتيجيات خلق القيمة المشتركة بين الأطراف.

  • إدارة الوقت وتوزيع الجهد أثناء التفاوض.

  • الموازنة بين تحقيق المكاسب والحفاظ على العلاقات.

• مهارات الإقناع والتأثير

  • استخدام الحجج المنطقية والأدلة لدعم الموقف.

  • توظيف مهارات الاتصال غير اللفظي في التأثير.

  • قراءة لغة الجسد وفهم الرسائل الضمنية.

  • بناء الثقة من خلال الصدق والشفافية.

• إدارة المواقف الصعبة في التفاوض

  • التعامل مع الاعتراضات والمطالب المعقدة.

  • السيطرة على الانفعالات والحفاظ على الهدوء.

  • التعامل مع المفاوضين ذوي الأسلوب الصعب.

  • تحويل الخلافات إلى فرص للتفاهم.

• التواصل الفعّال أثناء التفاوض

  • الإنصات النشط لفهم مواقف الطرف الآخر.

  • صياغة الرسائل بوضوح ودقة.

  • استخدام الأسئلة الاستكشافية لتوجيه الحوار.

  • الحفاظ على نبرة مهنية ومحترمة.

• التفاوض متعدد الأطراف

  • تنظيم وإدارة المفاوضات التي تشمل عدة جهات.

  • موازنة المصالح بين الأطراف المختلفة.

  • بناء تحالفات داخل العملية التفاوضية.

  • إدارة الديناميكيات المعقدة بين المجموعات.

• استراتيجيات الوصول إلى اتفاق

  • تحديد اللحظة المناسبة لحسم الصفقة.

  • صياغة الاتفاقيات بوضوح لضمان التنفيذ.

  • ضمان التزام الأطراف بالشروط المتفق عليها.

  • وضع آليات لمتابعة الاتفاق بعد إبرامه.

• أخلاقيات التفاوض

  • أهمية النزاهة والمصداقية في العملية التفاوضية.

  • تجنب الممارسات غير الأخلاقية وتأثيرها السلبي.

  • تعزيز الاحترام المتبادل بين الأطراف.

  • بناء سمعة مهنية مستدامة.

• تطوير مهارات التفاوض على المدى الطويل

  • تقييم الأداء بعد كل عملية تفاوض.

  • تحديد نقاط القوة والعمل على تعزيزها.

  • معالجة نقاط الضعف وتطويرها باستمرار.

  • متابعة التطورات العالمية في تقنيات التفاوض.