دورة تقنيات البيع الأساسية لمندوب المبيعات الجديد

تُعدّ وظيفة مندوب المبيعات من أكثر الأدوار تأثيرًا في نجاح المؤسسات وتحقيق أهدافها التجارية، خصوصًا في المراحل الأولى من العلاقة مع العميل. ومع تطور الأسواق وتغير أنماط المستهلكين، بات من الضروري تأهيل مندوبي المبيعات الجدد بأساسيات المهنة لضمان انطلاقتهم بثقة ومهارة.
تهدف دورة "تقنيات البيع الأساسية لمندوب المبيعات الجديد"، المُقدمة من معهد جنيف لإدارة الأعمال، إلى تزويد المشاركين بالمعرفة العملية والمهارات الجوهرية التي يحتاجها كل مندوب مبيعات في بداية مسيرته. تجمع هذه الدورة بين المفاهيم الأساسية والطرق المجرّبة لتقديم المنتجات والخدمات بطريقة احترافية تُقنع العميل وتُحقق نتائج بيعية ملموسة، مع التركيز على بناء علاقة طويلة الأمد تقوم على الثقة والاحترافية.

الفئة المستهدفة:

• مندوبي المبيعات الجدد الذين بدأوا حديثًا في المجال ويحتاجون إلى بناء قاعدة معرفية قوية.

• الأفراد المنتقلين من وظائف إدارية أو تقنية إلى وظائف في مجال المبيعات لأول مرة.

• موظفي الشركات الناشئة الذين يتولون مهام المبيعات إلى جانب أدوار أخرى.

• خريجي التخصصات الإدارية أو التجارية الذين يسعون إلى دخول مجال البيع المهني.

• مسؤولي تطوير الأعمال ممن يتعاملون مع العملاء بشكل مباشر ويرغبون في صقل مهاراتهم البيعية الأساسية.

الأهداف:

• تعريف المشاركين بالمفاهيم الأساسية للعملية البيعية من منظور احترافي ومنهجي.

• إكساب المشاركين المهارات الأولية للتعامل مع العملاء بطريقة فعالة ومقنعة.

• تعزيز الثقة في الأداء البيعي من خلال التمرّس في الخطوات العملية للعرض والإقناع.

• فهم أهمية التحضير المسبق والتنظيم في تحقيق نتائج بيع فعالة ومستدامة.

• بناء قاعدة قوية لمهارات الاتصال المهني التي تساعد في بناء علاقة طويلة الأمد مع العميل.

مخطط البرنامج التدريبي:

• مفهوم البيع وأدوار مندوب المبيعات

  • التعريف بالبيع كعملية استراتيجية وليس مجرد تبادل تجاري.

  • مسؤوليات مندوب المبيعات وأثره على سمعة المؤسسة.

  • الفرق بين البيع التقليدي والبيع الاستشاري الحديث.

  • خصائص المندوب الناجح في الأسواق التنافسية.

• فهم العميل واحتياجاته

  • أهمية دراسة العميل قبل التفاعل معه.

  • التعرف على المحفزات والدوافع الشرائية المختلفة.

  • الفرق بين الحاجة والرغبة في سلوك المستهلك.

  • كيفية تحليل نوع العميل لتحديد أسلوب التعامل المناسب.

• التحضير للزيارة البيعية

  • أهمية التخطيط قبل مقابلة العميل.

  • إعداد المواد والأدوات المطلوبة للعرض البيعي.

  • جمع المعلومات الأساسية حول العميل والسوق.

  • وضع أهداف واضحة للزيارة البيعية.

• مهارات بدء الحديث وبناء الانطباع الأول

  • أساليب فتح الحديث بطريقة احترافية.

  • عناصر بناء الثقة منذ اللحظة الأولى.

  • لغة الجسد وتأثيرها على استقبال العميل.

  • تجنب الأخطاء الشائعة في اللقاءات الأولى.

• عرض المنتج أو الخدمة بفعالية

  • ربط خصائص المنتج بمنافع العميل.

  • استخدام اللغة البسيطة والواضحة أثناء العرض.

  • ترتيب النقاط البيعية حسب أولويات العميل.

  • التعامل مع الاستفسارات والردود المتوقعة أثناء العرض.

• الاستماع الفعّال وفهم إشارات العميل

  • أهمية الإصغاء أكثر من التحدث في المواقف البيعية.

  • تفسير لغة العميل غير المنطوقة.

  • طرح الأسئلة المفتوحة لاكتشاف الاحتياجات.

  • توظيف المعلومات التي يشاركها العميل في توجيه الحوار.

• معالجة الاعتراضات بثقة

  • تصنيف الاعتراضات إلى منطقية وعاطفية.

  • خطوات التعامل مع الاعتراض دون الدخول في مواجهة.

  • تقنيات إعادة صياغة الاعتراض لصالح البيع.

  • تعزيز موقف المندوب دون تقليل من رأي العميل.

• طرق إغلاق البيع بفعالية

  • الإشارات التي تدل على استعداد العميل للشراء.

  • أساليب الإغلاق المباشر وغير المباشر.

  • تعزيز القرار الشرائي لدى العميل في لحظة الحسم.

  • تجنب الضغط غير المناسب الذي يفسد الصفقة.

• المتابعة بعد البيع وبناء العلاقة

  • أهمية المتابعة للحفاظ على رضا العميل.

  • طرق إظهار الاهتمام دون الإلحاح.

  • بناء علاقة طويلة الأمد لتعزيز الولاء.

  • إدارة الشكاوى البسيطة وتحويلها إلى فرص.

• التقييم الذاتي وتطوير الأداء البيعي

  • مراجعة الأداء بعد كل عملية بيع.

  • تسجيل الملاحظات وتحديد نقاط القوة والضعف.

  • وضع خطة تطوير ذاتية على المدى القصير والطويل.

  • الاستفادة من التغذية الراجعة لتحسين النتائج.