دبلوم إدارة التسويق والمبيعات

يقدّم معهد جنيف لإدارة الأعمال الدبلوم المهني في إدارة التسويق والمبيعات ليواكب الحاجة المتزايدة إلى إدارة متكاملة تربط بين التخطيط التسويقي الرشيد وتحقيق النتائج البيعية المستدامة. وتُعد وظيفة التسويق والمبيعات من أكثر الوظائف تأثيرًا في نجاح المؤسسات، نظرًا لدورها المباشر في فهم الأسواق، وبناء العلاقات مع العملاء، وتحويل الجهود التنظيمية إلى إيرادات ملموسة.
يركّز هذا البرنامج على الجوانب الإدارية والتنظيمية لإدارة التسويق والمبيعات، مع توضيح الأطر التي تحكم التخطيط، والتنفيذ، والمتابعة، والتنسيق بين الفرق المختلفة. كما يهدف إلى تعزيز الفهم المتوازن بين الرؤية التسويقية ومتطلبات العمل البيعي، بما يدعم استقرار الأداء ووضوح القرارات داخل المؤسسات على اختلاف قطاعاتها.

الفئة المستهدفة

• مدراء التسويق والمبيعات ورؤساء الأقسام الذين يسعون إلى تعزيز قدراتهم في التخطيط والتنظيم والمتابعة وفق أسس إدارية واضحة.

• المشرفون التنفيذيون والعاملون في إدارات التسويق والمبيعات ممن تتطلب مهامهم فهماً متكاملاً للعلاقة بين السوق والعميل والأداء البيعي.

• القيادات الإدارية الراغبة في تطوير سياسات تسويقية وبيعية منسجمة مع الأهداف العامة للمؤسسة.

• العاملون في تطوير الأعمال وخدمة العملاء ممن يرتبط عملهم بتحليل الأسواق وإدارة العلاقات التجارية.

• المهنيون المرشحون لتولي مناصب إشرافية أو قيادية في مجالات التسويق والمبيعات.

الأهداف

• تمكين المشاركين من فهم الأسس الإدارية التي تقوم عليها إدارة التسويق والمبيعات داخل المؤسسات الحديثة.

• تعزيز القدرة على إعداد خطط تسويقية وبيعية مترابطة تدعم تحقيق الأهداف التنظيمية.

• تطوير مهارات تنظيم فرق التسويق والمبيعات وتوزيع المسؤوليات بوضوح وكفاءة.

• رفع مستوى الوعي بأهمية متابعة الأداء وتحليل النتائج لدعم القرار الإداري.

• دعم التكامل بين النشاط التسويقي والجهود البيعية بما يحقق استدامة النمو المؤسسي.

مخطط البرنامج التدريبي

• مدخل إلى إدارة التسويق

  • توضيح مفهوم التسويق من منظور إداري ودوره في دعم استقرار ونمو المؤسسات.

  • بيان العلاقة بين التسويق والتخطيط الاستراتيجي العام للمؤسسة.

  • تحديد مسؤوليات إدارة التسويق ضمن الهيكل التنظيمي.

  • إبراز أثر القرارات التسويقية على الصورة الذهنية للمؤسسة في السوق.

• مدخل إلى إدارة المبيعات

  • التعريف بوظيفة المبيعات وأهميتها في تحقيق العوائد المالية.

  • توضيح دور إدارة المبيعات في تحويل الخطط التسويقية إلى نتائج عملية.

  • تحديد المهام الأساسية للإدارة البيعية.

  • بيان العلاقة التكاملية بين التسويق والمبيعات.

• بيئة التسويق

  • تحليل العوامل الداخلية المؤثرة في النشاط التسويقي للمؤسسة.

  • توضيح العوامل الخارجية التي تؤثر على قرارات التسويق.

  • فهم طبيعة السوق ومتغيراته التنظيمية والاقتصادية.

  • ربط بيئة التسويق بأسلوب اتخاذ القرار الإداري.

• تحليل السوق والعملاء

  • تنظيم عملية جمع المعلومات المتعلقة بالأسواق المستهدفة.

  • تحديد خصائص العملاء واحتياجاتهم وتوقعاتهم.

  • تقسيم الأسواق وفق معايير إدارية واضحة.

  • دعم القرارات التسويقية بناءً على فهم السوق.

• التخطيط التسويقي

  • إعداد الخطط التسويقية بما ينسجم مع أهداف المؤسسة العامة.

  • تحديد الأهداف التسويقية بصورة قابلة للمتابعة.

  • تنظيم الموارد اللازمة لتنفيذ الخطة التسويقية.

  • متابعة تنفيذ الخطط وفق الجدول المعتمد.

• الاستراتيجيات التسويقية

  • توضيح مفهوم الاستراتيجية التسويقية ودورها في التوجيه العام.

  • اختيار الاستراتيجيات المناسبة لطبيعة السوق.

  • مواءمة الاستراتيجيات مع إمكانات المؤسسة.

  • ضمان اتساق الاستراتيجية مع السياسات التنظيمية.

• إدارة المنتجات والخدمات

  • تنظيم محفظة المنتجات والخدمات بما يلائم احتياجات السوق.

  • متابعة دورة حياة المنتج من منظور إداري.

  • تنسيق الجهود بين الإدارات المعنية بالمنتج.

  • ضمان وضوح القيمة المقدمة للعميل.

• سياسات التسعير

  • تحديد أسس التسعير بما يحقق التوازن بين السوق والتكلفة.

  • مراعاة الأهداف البيعية عند وضع سياسات الأسعار.

  • متابعة أثر التسعير على حجم المبيعات.

  • ضمان التزام سياسات التسعير بالتوجهات المؤسسية.

• قنوات التوزيع

  • تنظيم قنوات التوزيع بما يخدم الوصول إلى الأسواق المستهدفة.

  • اختيار القنوات المناسبة لطبيعة المنتجات أو الخدمات.

  • متابعة كفاءة قنوات التوزيع المعتمدة.

  • التنسيق بين التوزيع والسياسات البيعية.

• إدارة العلاقات مع العملاء

  • تنظيم أساليب التواصل مع العملاء بصورة مؤسسية.

  • متابعة مستوى رضا العملاء عن الخدمات المقدمة.

  • الحفاظ على استمرارية العلاقة مع العملاء الرئيسيين.

  • دعم الولاء المؤسسي من خلال إدارة العلاقات.

• تنظيم إدارة المبيعات

  • تصميم الهيكل التنظيمي لإدارة المبيعات بما يحقق الكفاءة.

  • تحديد الأدوار والمسؤوليات داخل الفريق البيعي.

  • تنظيم خطوط الإشراف والمتابعة.

  • دعم الانضباط الإداري في العمل البيعي.

• التخطيط البيعي

  • إعداد الخطط البيعية وفق الأهداف التسويقية المعتمدة.

  • توزيع الأهداف البيعية على المناطق أو القطاعات.

  • تنظيم الجداول الزمنية لتحقيق المستهدفات.

  • متابعة تنفيذ الخطط البيعية بصورة منتظمة.

• إدارة فرق المبيعات

  • تنظيم العمل داخل فرق المبيعات بأسلوب واضح ومنسق.

  • توجيه الجهود البيعية بما يخدم أهداف المؤسسة.

  • متابعة الأداء الفردي والجماعي.

  • تعزيز الالتزام بالسياسات البيعية المعتمدة.

• إدارة الأداء البيعي

  • تحديد مؤشرات الأداء المناسبة للنشاط البيعي.

  • متابعة النتائج مقارنة بالمستهدفات.

  • تحليل أسباب الانحراف عن الخطط البيعية.

  • دعم تحسين الأداء من منظور إداري.

• الاتصال التسويقي

  • تنظيم الرسائل التسويقية بما يحقق وضوح الهوية المؤسسية.

  • تنسيق الاتصال مع العملاء عبر القنوات المختلفة.

  • ضمان اتساق الاتصال مع الاستراتيجية العامة.

  • متابعة أثر الاتصال على الصورة السوقية.

• الترويج وإدارة الحملات

  • تنظيم الأنشطة الترويجية ضمن إطار إداري منضبط.

  • تحديد أهداف الحملات الترويجية بوضوح.

  • متابعة تنفيذ الحملات وفق الخطة المعتمدة.

  • تقييم النتائج الترويجية على مستوى السوق.

• التنسيق بين التسويق والمبيعات

  • تعزيز التكامل بين الإدارتين لتحقيق أهداف مشتركة.

  • تنظيم تبادل المعلومات بين فرق التسويق والمبيعات.

  • توحيد الجهود لتحقيق أفضل نتائج ممكنة.

  • تقليل التعارض الإداري بين الوظيفتين.

• إدارة الشكاوى والملاحظات

  • تنظيم استقبال شكاوى العملاء بطريقة مؤسسية.

  • تحليل الملاحظات لتحسين الأداء التسويقي والبيعي.

  • التنسيق مع الإدارات المعنية لمعالجة القضايا.

  • متابعة أثر المعالجة على رضا العملاء.

• الرقابة على التسويق والمبيعات

  • متابعة تنفيذ الخطط التسويقية والبيعية وفق المعايير المعتمدة.

  • التأكد من الالتزام بالسياسات والإجراءات التنظيمية.

  • تحليل نتائج الرقابة لدعم القرار الإداري.

  • تعزيز الانضباط المؤسسي في الأداء.

• تحسين الأداء التسويقي والبيعي

  • مراجعة السياسات التسويقية والبيعية بشكل دوري.

  • دعم التطوير المستمر في أساليب العمل.

  • رفع كفاءة استخدام الموارد المتاحة.

  • تحقيق التوازن بين الأهداف التسويقية والنتائج البيعية.